Hemos compartido en diferentes ocasiones que una de las principales estrategias motivacionales que ha encontrado en la ciencia es involucrar a las personas en el proceso, ya que de los aspectos más desmotivadores es que simplemente nos digan y ordenen que hacer.
Cada estrategia motivacional de la cual hemos hablado aplica para la mayoría de campos profesionales, veamos cómo aplicar esta estrategia al momento de tener que convencer, persuadir para que la gente tome una decisión a nuestro favor.
Peter Bregman quien es uno de los mayores consultores en Estados Unidos para empresas es un fiel convencido de que una persona individual puede ganarle la contratación a una empresa multinacional. Mientras muchas empresas multinacionales lo que hacen es enviar una propuesta a la solicitud de sus clientes, una persona individual que dentro de su proceso de propuesta incluya al cliente en la misma, lleva las de ganar.
¿Por qué esto es tan influyente psicológicamente?
Muy sencillo:
Cuando el producto final sentimos que es un resultado final de nosotros, estamos más comprometidos.
Sentarse con el cliente y diseñar una propuesta juntos logra que el mismo cliente se sienta parte del resultado final.
Para demostrar este punto en mis talleres hago el siguiente ejercicio.
Divido al grupo en dos partes y los ubico en diferentes lugares, a un grupo le digo que haga un dibujo de su autoría mientras al segundo yo prácticamente les dicto el dibujo. Luego les pido que imaginen que es una obra de arte y que tienen que ponerle un precio, la tendencia es que las personas que han hecho su propio dibujo pongan precios mayores que aquellos a quienes les dicte un dibujo. Es una forma de comprobarles que cuando hemos sido parte del proceso estamos más comprometidos (valoramos más, nos interesa más).
Entonces generalizando la estrategia para influir o persuadir en las decisiones de otras personas, lo peor que usted puede hacer es simplemente indicar u ordenar, y lo más efectivo es sentarse con la persona y hacerlo partícipe del resultado final.
Por eso no sólo hay que decir lo que deben hacer, si no preguntar qué beneficios visualizan si se lograra algo como lo que buscas proponer. No solamente hay que vender un producto desde sus características, si no primero haberle preguntado al posible cliente para qué lo utilizaría para resaltar las características más acordes a esa necesidad. El fotógrafo que no solamente indique qué postura adoptar sino que también pregunta que desea proyectar, están construyendo en conjunto el resultado final.
Otro ejemplo donde vivencio esta estrategia es que si antes de iniciar un programa de talleres para algún departamento hemos seleccionado algunos de los participantes previamente para hacer una reunión en donde en conjunto definimos los temas más prioritarios (focus group), al momento de los talleres hay mayor interés y colaboración.
Recuerde: involucre a las personas.
Utilice a la ciencia a su favor para lograr resultados más inteligentes.
