¿Le gustaría aprender 6 estrategias con la que instituciones, empresas, etc. aplican para convencernos sin ser conscientes de ellas?
Te aseguro que después de hoy las comenzarás a identificar más fácilmente y porqué no, usarlas a tu favor.
Comparto un resumen de ellas muy puntual y es el resumen de todo el trabajo de Robert Cialdini experto en el tema y que resume de muy buena manera su libro «Influencia: la psicología de la persuasión»
01. Reciprocidad
Las personas tienden a devolver un favor.
Las empresas que ofrecen muestras gratuitas utilizan este principio para influir en un posible comprador para que sientan que deben un favor. Ofrezca algo primero: permita que alguien se sienta en deuda con usted. Ofrezca algo exclusivo: permita que alguien se sienta especial. Personalice la oferta; asegúrese de que sepan que la oferta proviene de usted.
Las típicas muestras de comida que nos dan en los supermercados, eso incrementa las ventas de ese producto, a pesar de que haya persona que sólo aprovechan para aplacar el hambre del momento.
02. Compromiso y Coherencia.
Si las personas se comprometen verbalmente, es más probable que sigan adelante con una acción porque desean que sus acciones sigan siendo congruentes y coherentes con su palabra.
Pida a las personas que comiencen con acciones pequeñas: si toman la primera acción, es más probable que tomen la siguiente acción. Fomente los compromisos públicos: es menos probable que las personas se retiren de un acuerdo si han hecho una declaración pública.
03. Prueba Social.
La gente hace cosas que ellos ven hacer. Usuarios: aprobación de usuarios actuales (otras personas que lo han usado) o anteriores, uso de calificaciones, comentarios y testimonios.
Compañeros: aprobación de amigos y personas similares al oyente.
Sí por supuesto, son los testimonios de otras personas hablando de la experiencia u opinión de un producto o servicio.
!Cuidado! en mi experiencia es uno de las estrategias usadas anti-éticamente, hay personas que brindan testimonios falsos, sólo de amistades o incluso comprados; pero de algo estoy seguro, las personas se llegan a dar cuenta y esto les perjudica a largo plazo más que beneficiarles.
04. Autoridad.
Las personas tienden a obedecer o cumplir con las figuras de autoridad, los expertos percibidos y las celebridades.
Expertos: aprobación de expertos creíbles en el campo relevante Celebridades: aprobación o aprobación de personas que son ampliamente admiradas.
¿Ya entiendes porqué siempre nos ponen a los deportistas usando esas tenis? bien quizá para ti no, pero para las personas que están inmersas en un deporte específico y ver la marca que usa el mejor del campo, se convierte muy persuasivo.
Es increíble ver los resultados de experimentos donde unos estudiantes de enfermería aplican una inyección a un paciente bajo razones que ellos mismos creían ilógicos y sin sentido, pero sólo porque una figura de autoridad se los decían procedía lo hacían sin contradecir.
05. Simpatía.
Las personas son fácilmente persuadidas por la gente que les gusta.
Este hecho puede deberse a: Atractivo físico: las personas se ven influenciadas por la apariencia. Este desafortunado hecho de la vida está claramente demostrado en todo el mundo publicitario. Similitud – comportarse como un amigo, no una marca. Muestra a las personas con las que te puedes relacionar y entiende.
Las personas entre más parecido son a nosotras (en muchos aspectos) menos amenaza significan, nos sentimos más cercanos y esto es influyente recuerda a nivel insconsciente.
06. Escasez.
Si existe una escasez percibida para un producto o servicio, esta escasez genera una demanda como la siguiente: Número limitado: el artículo escasea y no estará disponible cuando se agote. Tiempo limitado: el artículo solo está disponible durante un período de tiempo fijo. Utilizando competencias: la inclinación es querer las cosas más porque otras personas también las quieren.
Esta tendencia se puede utilizar en subastas, ofertas o cuentas atrás que muestran una oferta decreciente.
Una de las preferidas por Amazon, utilizada con indicadores de tiempo, pero que recuerda son populares porque además son ciertas.
Es hora de ver cómo puedes aplicar alguna o todas en tu negocio o servicio, recuerda que es conocimiento muy valioso con resultados comprobados y aunque al principio cuesta identificar de qué manera aplicarían a tu circunstancia, te aseguro que encontrarás formas, pero por mi experiencia con clientes hay que superar esa resistencia inmediata de creer que no hay formas de usar ese conocimiento, por lo general sí hay forma de sacarle mucho provecho a esta información.
Resumen de los principios extraído de Taylor, Marie. Business Coaching and Mentoring For Dummies (p. 318). Wiley. y comentarios del Dr. Eduardo Gómez A.
